Entrare in un nuovo mercato non è una attività di routine, come raggiungere un fatturato mensile o un margine lordo. Entrare in un nuovo mercato implica un cambiamento, implica l’ingresso in un’area (non solo geografica) di incertezza, implica il rischio di fallire, implica la necessità di gestire le aspettative.
Si tratta dunque di una attività di progetto e deve essere affrontata con la mentalità, con il metodo e con gli attrezzi del project manager.
Perché utilizzare un approccio da project manager?
- Perché si minimizzano e si ritardano gli investimenti a rischio, spendendo solo man mano che si raggiungono maggiori certezze sulla riuscita finale del progetto
- Perché si esplora in anticipo il terreno sconosciuto
- Perché ci si danno obiettivi intermedi e si procede solo se questi sono raggiunti
- Perché si tiene conto di tutti gli aspetti necessari (fattori di successo)
- Perché ci si tiene sempre pronti a fare marcia indietro prima di fare danni, così come i piloti portano l’aereo all’atterraggio essendo sempre pronti alla riattaccata.
Come funziona questa metodologia?
Ecco alcuni princìpi che il bravo project manager tiene sempre ben presente:
- Il tempo “perso” nelle fasi preliminari di studio è tempo “guadagnato” con gli interessi in fase di implementazione;
- Il progetto è suddiviso in fasi successive di analisi e non si passa alla fase successiva se non si è conclusa favorevolmente quella precedente (vedremo più avanti);
- Tutti i rischi legati al progetto sono gestiti man mano che affiorano, ovvero vengono approntati piani d’azione da attivare nel caso le cose vadano storte,
- Il maggiore investimento ha luogo solo alla fine, quando si è ragionevolmente certi dei risultati positivi.
- Infine il bravo project manager potrà utilizzare tutti quei metodi, per la gestione di attività e risorse che lavorano in parallelo a diversi aspetti del progetto, che tutti conosciamo (Gantt, Pert, etc.).
Esempio di una suddivisioni in 4 fasi del progetto
- Ideazione:
Fase di analisi (non necessariamente strutturata) interna alla azienda che porta alla decisione di provare ad esportare su di un dato mercato e che alloca un budget iniziale per effettuare uno studio di fattibilità. - Verifica del concetto (studio di fattibilità):
Si tratta di una verifica approfondita delle premesse anche sul campo ed eventualmente appoggiandosi a risorse/consulenti esterni all’azienda.
Il risultato sarà un budget ed un project plan per la successiva fase di incubazione o di prototipazione - Incubazione / prototipazione:
Inizio di ingresso nel nuovo mercato trovando la migliore soluzione che permetta di minimizzare gli investimenti ed l’impegno ma di dare responsi utili a decidere se e come affrontare i passi successivi. - Implementazione:
Finalmente siamo pronti ad investire “seriamente”. Ma sappiamo anche esattamente cosa fare e come farlo.
In conclusione
Un approccio strutturato alla gestione del progetto non assicura che il progetto strategico di ingresso in un nuovo mercato abbia esito positivo. Assicura invece che siano evitati i disastri che potrebbero derivare da una cattiva esecuzione o, peggio, da un tardivo riconoscimento delle difficoltà.
Più dettagli seguiranno nelle prossime newsletters.
