La logistica è un elemento sempre essenziale per la riuscita del progetto di internazionalizzazione

Le soluzioni, come vedremo ragionando su tre esempi di merceologie, potranno variare parecchio. Vediamo tre casi in tre aree molto diverse dello spettro dei prodotti che potremmo voler esportare.

Esempio1: macchinari industriali

Critico: il servizio di assistenza post-vendita è sempre importantissimo ed è un fattore critico di successo le attese dei clienti variano molto a seconda del paese in cui ci troveremo. Tipicamente i clienti in paesi con produttori locali di macchinari hanno richieste più stringenti. Ecco una lista di elementi da tenere presente e su cui è importante si capiscano le esigenze del mercato:

  • Disponibilità dei ricambi: livello di servizio e tempi di consegna
  • Tempi di risposta telefonici (in lingua locale)
  • Disponibilità di un tecnico locale e tempi di risposta.
  • Training del personale alla consegna
  • Messa in funzione

Non critico: La logistica per la consegna del macchinario. Occorrerà trovare un idoneo trasportatore ed organizzare la squadra per la messa in funzione, spesso composta da personale che effettuerà anche il servizio di assistenza.

Possibili soluzioni: sono da valutare le alternative anche in dipendenza delle soluzioni (prioritarie) scelte per la vendita. Lo spettro delle opportunità andrà dall’effettuare l’assistenza e la spedizione dei ricambi dalla sede della casa madre a quella di organizzare una presenza locale diretta, passando per varie soluzioni di outsourcing.

Esempio2: elettrodomestici

Critico: Tutto è critico per i “consumer durables” che – visti i ridotti margini – richiedono una logistica distributiva sofisticata ed efficiente, ma che richiedono anche una importante assistenza post-vendita con call center, tecnici e furgoni per i grandi elettrodomestici; con call centre e gestione dei resi per quelli piccoli.

Non critico: Nulla.

Possibili soluzioni: la presenza locale è necessaria e, viste le dimensioni delle aziende del settore, questa sarà, con poche eccezioni, in proprio. Solo qualche produttore di piccoli elettrodomestici potrà intervenire tramite il suo distributore.

Esempio3: generi alta rotazione (fmcg)

Critico: la logistica primaria è un primario elemento di competitività. La rete di distribuzione deve essere studiata con grandissima attenzione.

Non critico: Attività postvendita, scarse o nulle. Servirà un numero verde in outsourcing? Forse.

Possibili soluzioni: anche qui si tratterà di capire come si entra nel mercato da un punto di vista commerciale e, successivamente, di disegnare la rete distributiva.

Conclusioni

La logistica ed il service sono una materia complessa. Le soluzioni ottimali dipendono da un gran numero di fattori.
Gli elementi comuni sono quelli di una analisi approfondita delle richieste del mercato, della definizione di una soluzione ad esse funzionali e della scelta accurata dei partners e dei service providers.

Autore: Michele Schweinöster

Manager internazionale con profonda conoscenza degli ambiti dei beni durevoli di consumo e delle macchine, funzionalmente esperto nelle aree di service, logistica e vendite.

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