I collaboratori e l’organizzazione devono essere pronti

Nessun cambiamento può essere messo in atto se chi dovrà compiere le nuove attività e/o agire secondo le nuove regole non sarà pronto.

Gli aspetti linguistici nel passato

In passato molte PMI (ad esempio) della meccanica, sono entrate in mercati stranieri tramite la intermediazione di agenti locali che erano capaci di parlare in Italiano. Questa intermediazione commerciale, ma anche culturale ha permesso ad aziende in cui l’unica lingua parlata era il dialetto di raggiungere significativi mercati e culture lontani.

La soluzione ha avuto lo svantaggio di limitare le scelte di potenziali agenti e canali di distribuzione e di rendere le aziende dipendenti da questi personaggi.
La diffusione dell’inglese come lingua franca universale degli affari ha depotenziato queste figure professionali a favore di contatti più diretti tra offerta e domanda.

Ma basta avere due persone in azienda che siano capaci di rispondere al telefono in inglese? Si, se ci facciamo bastare una operatività minima. No in tutti gli altri casi.

Le capacità di comunicazione richieste oggi

Per portare ad un livello superiore la relazione con i propri interlocutori sui mercati, siano questi clienti diretti, siano agenti, siano filiali locali, occorre che tutte le funzioni aziendali siano capaci di comunicare nella lingua franca.
La complessità delle transazioni e delle negoziazioni oggi rendono necessario il coinvolgimento di uffici tecnici, di amministrazione, di logistica e non solo della funzione commerciale.

E’ solo una questione di lingua?

Temo di no.
Essere capaci di comunicare è un requisito fondamentale. Ma per agire sul nuovo mercato dovremo non solo comunicare e farlo con efficacia. La nostra organizzazione dovrà entrare in sintonia con i nuovi interlocutori, dovrà essere pronta a comprendere le esigenze dei nuovi clienti e farle proprie.
Insomma dovrà essere in grado di uscire dalla logica “noi” contro “loro” e da quei stereotipi usuali in tutte le aziende. I clienti sono clienti. La loro caratteristica è di custodire nelle loro tasche soldi che noi vorremmo fossero nelle nostre.

Conclusione

L’evolversi delle relazioni internazionali, dei nostri comportamenti e delle nostre conoscenze richiedono alle aziende, per competere con efficacia sui mercati internazionali, un livello superiore di relazione con le controparti locali.

Laddove una volta bastava una persona in azienda con uso di inglese (o francese), oggi occorre avere una intera organizzazione non solo capace di comunicare, ma anche volenterosa di entrare in relazione con le nuove controparti di ascoltare gli interlocutori.
Un buon livello di diversità aziendale può favorire questa capacità, e deve essere pianificata con anticipo, poiché occorrono tempi lunghi perché dia effetto.

Autore: Michele Schweinöster

Manager internazionale con profonda conoscenza degli ambiti dei beni durevoli di consumo e delle macchine, funzionalmente esperto nelle aree di service, logistica e vendite.

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